2B的銷售貴，沒有錯，可是人家基本技能也多啊。這5項技能你都具備嗎？
技能點1# 在主要銷售聯(lián)系人和客戶關(guān)系網(wǎng)之間建立可視化模型，讓每一個機會都達到最高有效性
B2B銷售最大的難點在于，決策人很多，每一個需要對最終產(chǎn)出結(jié)果負責的人都會卷入決策過程。每個人都有各自的職責、會關(guān)注自己的得失利益、會有自己的期望，所以銷售人員是否能從一開始就能發(fā)現(xiàn)并將這些影響因素聚合，對成單與否的影響很大。
難點：銷售人員挖掘買方需求、滑輪很多時間與其他部門溝通協(xié)作，最終給出一個合適的方案，但是買方的對接人并不是決策者——那么之前的工作極大的可能就全浪費掉了。
技能Get：根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，你需要先找到在企業(yè)購買行為中有影響力的角色、或者有決定權(quán)的人。用一張圖畫出決策者和影響者并盡可能明確他們之間的關(guān)系、影響力大小以及對你的產(chǎn)品的品牌認知度（包括認可度、知曉度、好感度等等）。不要小看這個行為，這張圖標會成為讓你的銷售過程每一步都走在正確道路上的終極工具。
必讀Tip：別只接觸買方中對你的企業(yè)或產(chǎn)品最有好感的人。別因為你跟買方中的某一人關(guān)系比較好或比較聊得來，就只跟這一個人溝通，要盡可能接觸到任何一個你能接觸到的有影響力的關(guān)鍵人物。如果你在買方有熟人，自然再好不過，但是你對這個熟人的決策能力和影響能力沒有把握的情況下，不要孤注一擲，很可能最后你根本無法成交。制作一個決策過程圖，把購買過程中的每一個人都囊括進來。把這個圖表跟你的溝通記錄一起存到CRM中。確保跟你溝通接觸的是有最大影響力的人，而不是對你的企業(yè)和產(chǎn)品最有好感的人。
技能點2# 別過度關(guān)注銷售漏斗轉(zhuǎn)化率。在很多情況下，高轉(zhuǎn)化率并不能同時帶來同比的營收。
評估銷售漏斗的每一個階段的轉(zhuǎn)化率是很重要，但是別讓這些轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)把你帶偏了。銷售過程從來都不是一個線形圖。別期望銷售漏斗中每一個階段都按照你的期望來。從向你詢問產(chǎn)品信息到產(chǎn)生最終購買行為這個過程，63%的客戶相差了3個月，20%的客戶在這兩個行為之間相差了1年以上。而在成交之前，你會在這個銷售漏斗的各個階段之間反反復復徘徊很多次。哪怕你的銷售漏斗各個階段轉(zhuǎn)化率都很高，可是就是沒有成交和營收，你那么密切關(guān)注銷售漏斗中各個階段的轉(zhuǎn)化率，卻對低成交率和營收狀況視而不見，這種行為很無意義。
難點：銷售漏斗中每個階段的轉(zhuǎn)化率都有提升但是卻沒有帶來相應的營收增長。企業(yè)可能把注意力都放在了轉(zhuǎn)化率而忽視了成交。
技能Get：別讓銷售團隊一直盯著銷售漏斗轉(zhuǎn)化率不放。當你的銷售團隊把每個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率當成目標的時候，他們可能會為了提高相應環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率而將一個銷售線索強行推入下一個環(huán)節(jié)，這樣做可能會讓你錯失最佳成交機會。在轉(zhuǎn)化率和自由度之間找一個平衡點，讓銷售人員自己去評估最適合當前線索的銷售策略，而不是一味提高每一個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。哪怕銷售漏斗中某些環(huán)節(jié)降低了，可是成交營收才是最重要的。
必讀Tip：當與大企業(yè)客戶交涉時，將重心放在最佳銷售策略而不是漏斗轉(zhuǎn)化率，顯得尤為重要。每周對客戶進行一次緊密跟進，這是成交的關(guān)鍵，把銷售漏斗轉(zhuǎn)化率分析放到你的月報告中去。這樣既不會錯失機會，也能兩者兼顧。當然，管理者也需要將重心轉(zhuǎn)變一下。
技能點3# 不接受“No”的結(jié)果。
很多銷售人員始終想在第一次交涉就能成交。很多調(diào)查研究顯示只有2%的銷售能實現(xiàn)一次性成功，而這2%也是在見面前早就深知客戶的痛處和他們到底需要什么。剩下的98%都是在建立了一定程度的信任之后才會進一步探討購買。
難點：銷售人員通常在第一次被拒絕之后就放棄了該線索。
技能Get：建立一個“5 No”策略，讓銷售人員在被各種方式拒絕至少5次才能放棄線索。每一次你聯(lián)系對方，你都有機會進一步建立交易關(guān)系。別太早放棄。
必讀Tip：在將一個銷售線索判定為“無效”時，再多回顧一遍是否有做的不到位的地方。因為你已經(jīng)在這個線索上投入了你很多時間和資源。所以如果哪怕有一點點能恢復這條線索的可能性，都不要輕易讓機會溜走。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，哪怕對方明確拒絕了你，但更多的堅持是有可能能讓機會被挽回的。
技能點4：利用CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的業(yè)務流程管理或其他銷售自動化系統(tǒng)引導銷售人員做出更有利的行為。
在海外，普遍認同CRM的價值，它能幫助銷售人員管理并達到目標，讓客戶有更好的體驗。但是CRM也有一些不可避免的缺陷，通過將數(shù)據(jù)存儲在慣有的業(yè)務結(jié)構(gòu)中，CRM通常能根據(jù)銷售人員的行為并分析模式的合理性，但是企業(yè)要的是增加銷售額和良好的客戶體驗，這一點還是需要銷售人員自身重視的。
難點：通常一個CRM智能儲存數(shù)據(jù)但不會給出指示。就像下廚需要一步步精確的步驟，一個客戶的成交也一樣需要很多行動。沒有行動的其他的一切分析都是徒勞。就像一本菜譜只是告訴你需要什么食材，但是卻不告訴你怎么使用這些食材。
技能Get：要幫助銷售人員達成目標，必須給他們一個指導他們?nèi)绾涡袆拥墓ぞ?，讓每一次行動都是有理有?jù)的。這就是CRM以業(yè)務過程管理為核心的價值所在。過程管理會通過以下行為幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售額提升。
自動化安排銷售任務，騰出銷售的時間，讓他們?nèi)プ龈幸饬x的事，例如制作報價和會面準備
客戶信息的儲存、共享，增添工作的便利性、靈活性。
復制最成功銷售人員的銷售模式，讓所有員工都能以此作為參照。
與其他部門向關(guān)聯(lián)，在適當?shù)臅r間將其他部門關(guān)聯(lián)進來以幫助成交。（例如市場部、客服部、財務部）
提高業(yè)務過程中內(nèi)部的溝通效率，設(shè)定好達成共識的系統(tǒng)使用規(guī)則，降低溝通成本
必讀Tip：成功的銷售不是靠運氣和用資金砸出來的市場，而是靠抓住并管理每一個可能性。只要你找到了正確的路徑，你就能贏得市場。為客戶的個性化業(yè)務需求定制工作流。許多CRM解決方案都在強制客戶去適應供應商默認的流程，但實際上，還有可以根據(jù)自身業(yè)務模型自定義的業(yè)務流的CRM供應商，比如我們桉術(shù)。
技能點5# 建立關(guān)系矩陣，并讓關(guān)系變成銷售
銷售最重要的目標是建立并維持穩(wěn)固的收入流。你現(xiàn)有的客戶中有多少能為此貢獻多少收入呢？哪怕是現(xiàn)有客戶，依然有機會增加收入流。問題是你如何去挖掘這些資源。銷售人員不僅需要不斷的在過往的、現(xiàn)有的客戶中尋找機會，他們還需要有正確的工具去讓這個過程更有效率。
難點：通常情況下，客戶經(jīng)理會跟企業(yè)方擁有最緊密關(guān)系的代表保持溝通。這些人可能是主要聯(lián)系人或有影響力的人，但并不是一個核心決策人。這就意味著進一步的合作不太可能發(fā)生。因此，銷售人員很可能沒辦法挖掘該企業(yè)的全部潛力，并因此錯失新的合作機會。
技能Get：想辦法拿到企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，利用這個結(jié)構(gòu)圖去了解不同人在該企業(yè)的職位和影響力地位，是董事會成員？領(lǐng)袖人物？執(zhí)行官？還是中級經(jīng)理？根據(jù)不同的角色制定不同的、詳細的溝通方案，包括溝通內(nèi)容、溝通頻率、溝通主題等。這個數(shù)據(jù)就能構(gòu)成一個關(guān)系矩陣，可以幫助你從現(xiàn)有客戶中挖掘新的合作機會。
必讀Tip：把制作關(guān)系矩陣列為你的日常事務。以周為單位跟進、完善矩陣圖。通過這種方式，你再也不會為了找不到相關(guān)聯(lián)系人而抓狂，只會拓寬你在該企業(yè)中的關(guān)系網(wǎng)。重點是，這樣做極大增加你挖掘現(xiàn)有客戶潛力的可能性。
歸根結(jié)底，企業(yè)采購行為比個人采購行為更需要信任，更需要建立穩(wěn)固的關(guān)系。
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